Prodaćeš svoj proizvod kad "kupiš" svoju ciljnu grupu

"Work your ass off and advertise"

Gore pomenuta rečenica je po mom mišljenju najbolja definicija pristupa svakom biznisu, te nalazim da je veoma primjenjiva u agrobiznisu. Izrekao ju je slavni Arnold Švarceneger prije nekog vremena, aludirajući na svoj pristup poslu, karijeri, životu. U slobodnom prevodu bi glasila: "Mrdni guzicom i pošalji poruku"!

Svjedoci smo da u posljednjih mjesec dana "mrdanje guzicom" u agrarnom pogledu nikada nije bilo aktuelnije i tek će da bude. Istovremeno, broj svih nas koji imamo da kažemo nešto pametno raste ne samo linearno (kao što bi epidemiolozi voljeli) već i eksponencijalno. U ovakvoj situaciji se uvijek sjetim riječi jednog domaćina u zabačenom podgrmečkom selu, kojem agronom nikada nije kročio na imanje:

"Kada sa pametnim čovjekom čitav dan provedeš u razgovoru - nisi izdangubio, a sa budalom kad se pozdraviš - odmah sijeci ruku do lakta i bacaj paći"!

Koju poruku poslati?

Slično je i sa motivatorima, konsultantima i savjetnicima, stoga vodite računa da „pratite“ nekoga iza koga stoje relevantni rezultati iz njegove oblasti profesionalnog djelovanja. Nemojte da se ker oblizuje pored bradvjera zadenutog u panju.

Oduvijek sam bio fan primijenjene nauke u svakoj oblasti pa tako i u marketingu. Međutim, šta se podrazumijeva pod terminom "Primijenjeni marketing"? Ukratko, to je marketing koji se zasniva na primjeni onih metoda koje su se dokazale u praksi kao efikasne - primjenjive za konkretnu oblast poslovanja. Zvuči jednostavno? Na prvu da, međutim, upravo je suprotno.

Izađi na teren i među poljoprivrednike!

Pored malo talenta za pričanje viceva i temeljnog poznavanja oblasti za koju se kreira marketinška strategija, treći i ujedno najvažniji uslov za nastanak dobrog stručnjaka u ovoj oblasti je želja i volja za istraživanjem. Pojednostavljeno za oblast agrobiznisa - stalno prisustvo na terenu i druženje kako sa proizvođačima, tako i sa kupcima. Istovremeno, čvrstog sam uvjerenja da pekmez ne može prodavati onaj ko nikada nije potkupljao i pučio šljive, integralno brašno onaj koji nije slušao muziku između dva vodenična kamena, a voće onaj koji se nikada nije popeo na trešnju.

Šansa za poljoprivredu: Marketing agro proizvoda u doba pandemije

Da ne budem shvaćen pogrešno, svako može sve da radi, ali će istinska ciljna grupa uvijek prva da uoči nedostatak "ono malo duše" u ukupnoj marketinškoj strategiji kojom je tretirana. Na kraju, tržište je u svojoj nemilosrednoj prirodi uvijek tu da pokaže sve rezultate naših aktivnosti. Stoga, vadite olovku i papir (vi malo mlađi sejvujte za kasnije) i bilježite osnovna tri pravila primijenjenog marketinga u agrobiznisu koja su se meni pokazala kao ključna. Zašto tri? Ko je sjedio na tronožcu na neravnoj površini biće mu jasno.

Pravilo 1. Efikasna distribucija

Mnogi će se u marketingu uhvatiti za kvalitet proizvoda ili usluge kao osnove za sve dalje aktivnosti. Za mene se vrhunski kvalitet podrazumijeva, a ako se nešto podrazumijeva o tome ne treba previše diskutovati. Istovremeno, mnogi marketari nesvjesno posvećuju veoma malo pažnje distribuciji i većinu resursa troše na druge elemente marketing miksa, prvenstveno na promociju i već pomenuti proizvod. Rezultat ovakvog pristupa je da imamo izvikan proizvod ili uslugu, koji iskaču iz paštete čim otvorimo fejsbuk, ali koje, međutim ne možemo tako lako kupiti. Odjednom, efikasna distribucija nije zadatak marketinga. O cjenovnoj politici, izradi kalkulacija i rabatnih skala da i ne govorimo. Savremeni marketing se sveo na rubrike "Zanimljivosti" i "Nagradna igra" na društvenim mrežama.

PZ Agrojapra: Brendiranjem do veće prepoznatljivosti zadružnih proizvoda

Poljoprivredni proizvodi i usluge moraju biti dostupni ciljnim grupama prema kojima kreiramo naše marketinške aktivnosti. To ne znači da trebamo naše integralno brašno trpati na police svih prodajnih objekata u državi. Naprotiv, trebamo identifikovati one prodajne objekte u kojima obitava naša ciljna grupa. Istovremeno, proizvodi moraju biti dostupni i u direktnoj prodaji, kako bi kupci ostvarili direktan kontakt sa proizvođačima. Uvijek treba imati na umu da je hrana intimna stvar koja se ne može naručivati online, već skup dobara, emocija, priča i vrijednosti koje se moraju osjetiti iz prve ruke.

Primjer odlične distribucije: Poljoprivredna zadruga "Agrojapra" Donji Agići.

Pravilo 2. Pričanje dobre priče

Šta je poljoprivredni proizvod bez priče koja ga prati? Ukratko - ništa posebno. Isto kao i kilogram soli. Inertna masa u bijeloj kutiji. Pri tome, so nam je neophodna kao začin, a proizvod bez priče ćemo možda kupiti jednom i nikada više. Usudiću se reći da sve ijedan poljoprivredno-prehrambeni proizvod koji se uspješno ili malo manje uspješno plasira na tržište ima svoju priču, koja mu je začin. Pri tome, nečija priča plijeni, popravlja raspoloženje i dovodi do sigurne i kontinuirane prodaje dok nečija jednostavno ostaje neispričana. Još je veća problematika što dobru priču treba znati pripovijedati ili što bi rekli stari: "Nije svačije kroz selo pjevati".

Zaposlili mještane Donjih Agića i okolnih mjesta i osigurali otkup proizvoda

To nas dovodi do jednog od najznačajnijih elemenata kreativnog marketinga - Važnosti dobrog pričanja priče (Brand Storytelling). Prosto, radi se o metodologiji pričanja priča o proizvodu i svim aktivnostima koje se dešavaju u procesu njegovog nastajanja, obitavanja na tržištu i sl. Pri tome, priče mogu biti u formi pisane riječi, audio i video materijala, javnog nastupa, prezentacije i sl. Ljudi (kupci) žude za dobrom, pozitivnom pričom koja popravlja raspoloženje, veoma lako se identifikuju sa emocijama koje se ciljano plasiraju kroz materijale, pri čemu dolazi do gotovo sigurne tržišne realizacije proizvoda i usluga i to na dugoročnom planu. Važno je naglasiti kako u agrobiznisu, prema mom mišljenju nema mjesta za neke fensi priče i ludila, već isključivo za priče koje su PRIMIJENJENE našoj ciljnoj grupi.

Da bi vam bilo jasnije o kakvim pričama se radi, upoznajte se sa Domaćinstvom "Aćić" iz Drvara .

Pravilo 3. Fokus na ciljnu grupu

Iako se radi o najvažnijem marketinškom pravilu, namjerno je ostavljeno za kraj. Veoma je zgodno za poentiranje. Najveća greška koju možete napraviti prilikom definisanja i implementacije vlastite marketinške strategije je ta da u potpunosti prepustite kreiranje iste profesionalnim marketing stručnjacima, koji nemaju relevantnog znanja i iskustva iz oblasti agrobiznisa. Rezultat ovakvog pristupa je klasično "mašenje" ciljne grupe i njenih potreba što u konačnom dovodi do rezultata koji su mogu slikovito predstaviti kao navršen šator na Kočića zboru u kojem se sa zvučnika razliježe "The Man Who Sold the World" od Dejvida Bovija.

Top 5 agrobiznis ideja ili: "Uvijek gledaj da radiš nešto što ne radi niko drugi"

Identifikovanje ciljnih grupa, njihovih potreba i prilagođavanje svih marketinških aktivnosti njima je najveća nauka u marketingu. Da bi se izvršilo efikasno targetiranje ciljnih grupa u agrobiznisu, neophodno je provesti značajan dio vremena izvan kancelarije. U čizmama i sa ljudima zbog kojih se na prvom mjestu bavite agromarketingom. Veoma dobar primjer za prilagođavanje marketinških aktivnosti potrebama ciljnih grupa je naš Rasadnik starih sorti voća. Bilo je potrebno shvatiti da na tržištu pored profesionalnih voćara postoje i oni, koji bi voljeli imati desetak ili više voćaka za svoje potrebe, te za njih skrojiti namjenske proizvode i definisati PRIMIJENJENU marketinšku stategiju.

Da li se ker sa početka priče omrsio?

Na kraju, najbolje bi bilo kada bi svi imali afiniteta i znanja za osmišljavanje i organizaciju marketinških aktivnosti u vlastitom agrobiznisu, međutim, to je iz više razloga nemoguće. Prije svega, riječ je o specifičnoj nauci koja zahtijeva ozbiljan i profesionalan pristup, dok je sa druge strane nemoguće da jedna osoba na gazdinstvu vrši organizaciju svih poslovnih aktivnosti jednako dobro. Ono što je međutim imperativ u ovom kontekstu je to da noslilac poslovne ideje mora stalno biti prisutan u svih bitnim momentima u kreiranju marketinške strategije i pri tome istovremeno biti i inspiracija i korektivni faktor ostatku marketinškog tima.

Vjerovatno ste se na početku čitanja ovog članka upitali da li je onaj podgrmečki domaćin sa mnom proveo čitav dan u razgovoru ili se ker ipak na kraju okrvavio. Neka ostane misterija do ličnog viđenja i uspostavljanja saradnje