Gerila iz brazde - od sirovinaca do preduzetnika

"Kada uđeš u pogrešan voz, svaka stanica je pogrešna". U različitim životnim situacijama kojima se može "prikačiti" ova izreka, potrebno je, bar za početak -  izaći iz voza. Potom i krenuti u suprotnom smeru. Ova kolumna je reakcija na surove činjenice koje su kolege iz "Agronomske revije" nedavno objedinile u jednoj tabeli.

Sunovrat cena ratarskih useva

Činjenica je da su te 2011. i eventualno 2012. (zbog suše) bile poslednje godine sa relativno visokom cenom primarnih ratarskih proizvoda. Od tada cene su manje-više u padu i on je sve izraženiji. Ratari su godinama već tradicionalno niske cene kukuruza i pšenice "krpili" prihodom ostvarenim u proizvodnji uljarica - soje i suncokreta. Šećerna repa se takođe ovde ubraja, ali sa 50.000 hektara nije dominantno mesto za ovu priču. Ali taj period je za nama. Nerealni isčekuju cenu soje od 72 din/kg iz 2012. godine, koja se, izvesno je neće vratiti. Poslednjih desetak godina ona je manje-više u rasponu od 45-50 din/kg. Međutim, ove godine ona se "srozala" na 36,60 din/kg (Produktna berza 31.09.) sa tendencijom daljeg pada. I suncokret je sa lanjskih 36,00 dinara pao na 28-29 din/kg koliko su otkupljivači spremni da plate za njega.

A šta je sa voćem?

Već sa berbom jagoda, čija je cena prepolovljena u odnosu na lanjsku, naslućivalo se šta očekuje proizvođače voća. Isto se desilo i sa višnjama i trešnjama. Dobar deo maline nije ni obran, što se desilo sa većim delom kupine. Nisu retki malinjaci i kupinjaci koji su imali bliski susret sa - trimerom. Od ranog voća jedino su se kajsije mogle podičiti cenom od 70 din/ kg, ali retki su voćnjaci pod tom vrstom koji su izbegli prolećno izmrzavanje. Bogat rod šljiva, krušaka i jabuka, samo je oborio njihovu cenu.

Bolesti desetkovale povrće

Usled čestih padavina, bakterioze i viroze su desetkovale rod povrća, a bogami ni štetočine nisu mirovale. Uz to samo na ranom bostanu koji čini 10-15% proizvodnje mogla se uknjižiti kakva-takva zarada.

Otkupljivači nisu dobri Samarićani

Tek je iluzija očekivati da će otkupljivači biti milosrdni i da će na paore gledati kao na partnere, a ne kao puke sirovince. Milosrdna bi trebalo da bude država preko podsticaja i pomoći selu, ali ona to nije. Kad se sve svede i te kako je mera ruralnog razvoja bilo "14.000 po hektaru" i to na vreme. Em' su subvencije i različiti vidovi podsticaja smanjeni, em' kasne, sada se to već računa u godinama. Pitajte samo stočare. Ni pomoći u vidu smanjivanja cene dizela paori ne treba da se nadaju.

S obzirom na činjenicu da trenutno uplatama za penzijsko osiguranje zaposleni obezbeđuju tek 2/3 iznosa neophodnog za isplatu tekućih penzija, novac se mora "namiriti" na drugoj strani. A to je za državu najlakše i najelegantnije, iz akciza i PDV-a na gorivo. Posebno sada kada je najavljeno ukidanje Zakona o privremenom uređivanju načina isplate penzija. Ne treba zaboraviti ni javni sektor u kome se koliko-toliko pomeraju primanja na gore. Ove dve grupe čine najmonolitniju bazu sigurnih glasova za sve buduće izbore. To je za vlast svetinja i tu se ništa promeniti neće.

Naravno, mogao bi se višak u državnoj kasi obezbediti i iz investicija, ali preoštra poreska politika kod nas smanjuje investiranje. Da je to tako govori i činjenica da domaći privrednici za investicije godišnje odvajaju oko tri milijarde evra. Prema proceni ekonomista, za stabilne javne finansije trebalo bi da ulažu duplo, najmanje 6,5 pa i sedam milijardi evra. Tada bi domaće investicije činile 18%-19%, i uz državna i strana ulaganja to bi bilo 27% BDP. Na žalost, teško dostižno. Kao šlag na tortu, na sve ovo trebalo bi dodati i činjenicu da je jedan od stubova ekonomije - trgovina, kod nas pretežno u stranom vlasništvu.

Pitanje "Ko je kriv?" primenovati u "Šta činiti?"

Ovog puta neću upirati prstom na odgovorne za težak položaj bio-sirovinaca. I šta bi promenilo da ukažem da je za nisku cenu primarnih poljoproizvoda "zaslužan" uvoznički lobi, strani faktor ili kartelsko povezivanje velikih igrača na domaćem tržištu...?!

Ko će onda opstati u isključivo ratarskoj proizvodnji? Svakako oni koji su se dohvatili principa "jedan baba, dva sina, tri traktora, i 1.000 hektara". Naravno, ako se nisu preinvestirali. A nisu retki koji su početkom 2000. kupovali savremene traktore i kombajne, uz visoke kamate, računajući na dugoročno visoku cenu ratarskih kultura. Za ovu trku sa niskim cenama, kako godine prolaze, potrebno je sve više i više oranica. Retki su oni koji mogu da ih obezbede, kao i da kupe savremenu tehniku koja će smanjiti troškove proizvodnje po jedinici površine. U vrlo sličnom položaju su proizvođači voća i povrća koji su samo sirovinci za prehrambenu industriju ili "ovce za šišanje" raznih prekupaca.

Iako situacija izgleda kao bezizlazna, ona to nije dok bezilaznost ne prihvatimo kao činjenicu. Kada sve saberemo i oduzmemo, proizvođačima ostaje gerilski pristup. Teorijski, dosta toga se može naći u knjigama o gerila marketingu, a kvalitetnog materijala ima i na internetu.

Šta bi trebalo da urade proizvođači?

Ako hoće da opstanu, od sirovinaca bi trebalo da postanu preduzetnici. Znam da to nije lako. A ni jednostavno. Ali, to je jedini put. To mogu postati u okviru porodice ili kroz neki vid udruživanja gde bi se posao podelio. Pri tome su svi svesni one naše kletve da su u partnerstvu dvojica već suvišna. Ali ta prepreka se mora preskočiti. Potom je potrebno definisati cilj koji bi morao da bude krajnji proizvod, ne poluproizvod. Obratiti pažnju na sva četiri elementa marketing miksa: proizvod, cena, distribucija, promocija.

Najbolje bi bilo kada bi proizvod imao uporište u navikama potrošača. Zdravstveno bezbedan. Proizveden po tradicionalnoj recepturi. Sertifikat koji bi ga pratio svakako bi dobrodošao. Zapamtite, mušteriju možete samo jednom da prevarite.

Cenu bi trebalo formirati na bazi platežne moći ciljne grupe. Vaš proizvod ne bi trebalo da bude potcenjen, ali ni precenjen. Cena može značajno biti smanjena izbegavanjem prodaje u velikim trgovačkim lancima.

Za ovaj pristup distribucija, koja je poželjna, je prodaja na zelenim pijacama u okviru objedinjenih štandova bliskih proizvođača, u specijalizovanim malim radnjama, kojih je sve više, kao i direktnom dostavom.

U gerila pristupu promocija nije skupa, ali je potrebno biti vredan i strpljiv. Evo samo delimičnog spiska koje sve alate možete iskoristiti u promociji svog proizvoda: internet prezentacija, blog, društvene mreže, mejling liste, plakati, flajeri, sajmovi, besplatni mali oglasi, besplatni mali uzorci.

Mnogi proizvođači će u ovim poslovima potražiti asistenciju i zato je potreban udružen rad za zajedničko dobro. I zapamtite - pošten i uporan rad se uvek isplati.

A šta mogu da urade kupci ...

Nije slučajno na svim kontinentima rasprostranjen pristup - "Misli globalno, kupuj lokalno".  Potrošači su već zasićeni uniformisane, neukusne hrane. Vode računa i o tome da u organizam unose što manje ostataka pesticida, aditiva i antibiotika. Sve to "navodi vodu na vodenicu" malih proizvođača. Potrebno je što je više kupovati od lokalnih proizvođača. Kupovina na pijacama od proizvođača, a ne i prekupaca. Kupovina u malim prodavnicama lokalnih proizvoda. I na kraju kupovina "na pragu seljaka". Valjalo bi sa proizvođačima uspostaviti dugoročan odnos. Ali samo sa čestitim. Nepoštenim treba skrenuti pažnju na to.

Evo nekih od primera. Put od Fruške gore ka Irigu. Lepo dizajnirane tezge. A pola robe sa kvantaša u Novom Sadu. Jarak u Sremu. Desetine prikolica pune lubenica. Kada priđeš da kupiš - skuplje nego ispred tvoje zgrade. Zabačeno selo u planini. Za kajmak traže kao na pijaci u Zlatiboru. A gde je tu prevoz, pijačarina, vreme potrebno da se proizvod proda? O svemu ovome bi trebalo voditi računa. Fer odnos mora biti dvosmeran. Novi preduzetnici - glavu gore i puno uspeha.